Le 26 juin dernier était organisée à Biopolis par BizMedTech la 4ème masterclass en anglais à destination des startups étrangères du French Ticket, à laquelle étaient conviées les startups du Tarmac mais aussi de Savoie Technolac. L’objectif de cette masterclass animée par Franck Robert, avocat en droit des affaires spécialisé dans la PI qui travaille avec de nombreuses startups de l’écosystème : comprendre les enjeux et les clés d’une négociation réussie et du fonctionnement des contrats en France entre une startup et un grand compte.
Une thématique juridique où l’on aurait pu s’attendre à un liste à la Prévert d’articles de droit au jargon difficilement compréhensible : rien de tout cela ! Franck Robert a su en 3 heures transmettre son expérience pour le moins atypique avec toute la richesse qu’elle apporte. En effet, en plus d’être avocat, Franck a travaillé dans une startup de Biotech où il a exercé différentes fonctions opérationnelles et commerciales, qui bien plus que les articles de loi ont alimenté cette masterclass, où les relations humaines et la qualité de la négociation ont été au cœur des échanges.
En effet, s’il a rappelé quelques règles essentielles à respecter dans la formalisation des contrats :

• Un plan qui intègre :
  o un préambule pour poser le contexte,
  o un paragraphe de définitions pour se mettre d’accord sur les termes utilisés et lever toute possibilité d’ambigüité,
  o des clauses de fin de contrat,
  o la loi applicable et la juridiction compétente en cas d’arbitrage
• Une clarté dans la rédaction, pour les deux parties comme pour une tierce personne : toute ambiguïté, redondance, flou ou contradiction entre les articles est à bannir car sujette à interprétation de la part d’un juge
• N’écrire que ce qui est nécessaire,
• Ne pas oublier qu’en matière de droit, un contrat n’est valide que s’il respecte le libre consentement des parties, excluant de fait toute forme de coercition ou de volonté imposée par l’un des partenaires
• …

Il a surtout insisté sur le rôle d’un contrat, qui est destiné à formaliser le contenu d’un accord win / win, et doit d’abord et surtout refléter la volonté partagée des parties à écrire une histoire ensemble !
Le plus important n’est pas tant le contrat en lui-même (bien qu’il soit indispensable), mais bel et bien la négociation et le compromis auquel on arrive et qui doit réellement satisfaire les deux parties. Car si en théorie un contrat doit pouvoir protéger la startup, dans la pratique, il est fondamental de ne pas perdre de vue que les passages devant les tribunaux sont bien moins fréquents en France qu’aux US, et surtout que le combat en justice du pot de terre contre le pot de fer reste un combat long et coûteux dont on ne sort jamais vainqueur quand on est une startup … même lorsqu’on gagne !
Le facteur déterminant est donc, comme souvent, la relation de confiance qu’on va réussir à établir avec ses partenaires et les principales clés d’un contrat réussi résident dans … l’art de la négociation ! Et c’est sur ce point que l’éclairage de Franck Robert a sans doute été le plus important. Quelques rappels sur les clés d’une négociation réussie :

• L’écoute active : au lieu de commencer à préparer un contre-argument dès le premier élément d’une démonstration, rien de tel que d’écouter attentivement tout l’argumentaire de la partie adverses, puis de reformuler pour être sûr d’avoir bien compris, avant de déployer son propre argumentaire.
• L’empathie : bien négocier, c’est être capable de se mettre à la place de l’autre, de comprendre ses contraintes et les raisons de ses demandes, avant d’expliquer les siennes. Et créer un climat de confiance facilite évidemment la négociation et l’empathie.
• Les variables d’ajustement : toute négociation étant affaire de compromis, chacune des parties aura sans doute des choses à « lâcher ». Il est donc fondamental de déterminer au préalable les variables d’ajustement sur lesquelles on est prêt à lâcher du lest pour pouvoir remporter la mise sur les éléments fondamentaux.
• Le déroulé : une bonne négociation dure au minimum 3h, et suit un ordre déterminé : on établit un draft de ce que l’on souhaite faire ensemble (attention, venir avec un pré-contrat tout prêt signifie que l’autre partie n’a plus qu’à signer …), on valide les points non cruciaux, on identifie les points de discussion, on commence à échanger sur ces points en respectant l’écoute active et l’empathie, on prévoit des réunions de négociation et des versions avec suivis des modifications du contrat.

Les conseils du « Maître » :

• Proposer de rédiger le contrat donne un avantage : il faut donc le saisir
• Celui qui mène la négociation dans l’équipe ne prend pas de notes : il confie à un autre membre de l’équipe cette tâche
• L’équipe idéale de négociation associe un manager qui prend les décisions, un CTO qui va gérer la partie opérationnelle du contrat, et un avocat qui sera chargé de défendre les intérêts de son client dans la négociation et de rédiger le contrat
• Tout conflit interne est à proscrire pendant la négociation : en cas de désaccord interne, on demande une pause et on discute dans l’intimité de l’équipe
• Gérer les relations humaines et les personnalités … car 80% de la communication est non verbale et bien d’autres choses se jouent dans une négociation que le contenu réel de la collaboration.
• No stress ! Négocier n’est pas combattre … Et finalement, mieux vaut ne pas signer si la confiance n’y est pas, car aucune clause contractuelle ne protège mieux que le contrat moral