A l’heure du confinement, pas facile de poursuivre efficacement sa prospection commerciale. Alors pourquoi ne pas profiter du télétravail pour améliorer ses pratiques sur Linkedin et en faire un véritable outil de développement business ? Tel était le programme du webinar animé par Romain Crema le 26 mars dernier.

Quelques chiffres en préambule

• 600 millions : c’est le nombre d’utilisateurs monde de Linkedin (dont 19 millions de français …)
• 1h59 : temps moyen passé chaque jour sur les réseaux sociaux
• 87% des acheteurs B to B identifient d’abord leurs fournisseurs potentiels (et ont donc fait leurs propres recherches) avant d’accepter un RDV commercial, et se renseignent sur Internet avant d’acheter
• 66% des consommateurs de réfèrent à des avis externes
• 2,5% : c’est le taux de succès moyen de la prospection téléphonique
• 90% de l’audience de Linkedin est silencieuse et se contente de suivre du contenu sur son fil (9% interagissent, 1% seulement des utilisateurs publie du contenu)

Les cycles d’achats ont donc profondément changé : les consommateurs sont devenus cosomm’acteurs et le Modern Selling consiste à changer ses postures commerciales en adoptant des routines d’actions à mettre en place sur les réseaux sociaux pour se rendre visibles et influencer le cycle d’achats de ses clients. L’objectif n’est plus de se vendre mais … de se faire acheter !

Le Social Seller est celui qui sait :

• Trouver
• Eduquer
• Engager
• Développer

Forts de ces chiffres, voici quelques conseils pour optimiser votre efficacité commerciale sur Linkedin

Les 8 commandements du Social Seller  

1. Travaillez votre profil : si le profil Linkedin peut être utilisé comme un CV pour celles et ceux qui cherchent des opportunités de carrière, en revanche, les commerciaux peuvent faire de leur profil un véritable teaser de vente : construisez un profil social centré sur les besoins de VOS CLIENTS
   1. Mettre en avant dès le titre les mots clés importants pour vos clients (Romain ne s’est pas mis CEO mais bien « LinkedIn® Conférencier l Formateur | Comment entrer en contact avec vos »futurs » clients grâce à LinkedIn? #ModernSelling »
   1. Mettez dès le début votre offre de services en avant
   1. Précisez votre activité dans la rubrique Infos
2. Apprenez à connaître vos cibles
   1. Élargissez le champ de vos requêtes : par défaut, Linkedin filtre dans les personnes de son réseau de rand 1. Mais il est possible de l’élargir aux personnes de rang 2, donc aux relations de nos relations, voire à tout Linkedin avec quelques astuces de requêtes booléennes. En tapant « Romain OR (NOT Romain) » dans la barre de requête, on peut ensuite filtrer sur l’ensemble des utilisateurs …
   1. Utilisez les filtres pour identifier les contacts pertinents : par titre (ex CEO), par secteur géographique, par entreprise …
   1. Appuyez-vous sur les organigrammes des grandes structures le cas échant pour trouver le bon contact
   1. Apprenez à les connaître en regardant leur profil, leurs posts, leurs centres d’intérêt, les relations communes
   1. Demandez-leur de rejoindre votre réseau avec un message personnalisé, non commercial.
3. Identifiez et rejoignez les groupes de vos acheteurs
4. Publiez du contenu pertinent pour vos clients
   1. Privilégiez le contenu expert et apprenant au contenu promotionnel (études de marché, contenus techniques, conseils etc)
   1. Devez acteurs de votre environnement en partageant / commentant les contenus pertinents
   1. Montrez votre expertise en publiant sur les thématiques en lien avec votre activité
   1. Evitez les liens externes
   1. Misez sur la régularité : 2 à 3 posts par semaine
5. Identifiez les contacts engagés et intéressés : faites un suivi des personnes qui vous lisent, vous commentent, vous re-publient
6. Entrez en contact, de préférence par InMail, ou le cas échéant par email (il est possible de reconstruire l’adresse mail des employés d’une entreprise via l’outil hunter.io par exemple)
7. Programmez votre routine de prospection digitale et misez sur la régularité
8. Fidélisez, gardez le contact et élargissez votre réseau : plus votre réseau sera large, plus votre réseau élargi sera large, et plus aurez de chances de faire connaître votre offre …