L’international est sans aucun doute la meilleure façon pour une jeune entreprise innovante de devenir une véritable start-UP en lui offrant la possibilité d’atteindre une taille de marché à la hauteur de ses ambitions. Mais où et quand s’implanter, de quelle manière et avec quelles ressources ? De nombreux acteurs de l’écosystème grenoblois se sont penchés sur le sujet ces dernières semaines : la Banque Populaire des Alpes et sa filiale PRAMEX, qui organisaient le 6 octobre dernier sa grande journée « Cap International » au world Trade Center, ou encore le clust’R numérique qui avait mis l’international comme thème central de ses rencontres RnB du 13 octobre.
De nombreuses startup du Tarmac ont d’ailleurs participé aux événements, mais pour ceux qui n’auraient pu s’y rendre, petit retour mêlé de l’équipe d’inovallée qui a pris attentivement des notes tout au long des échanges. Des échanges animés par l’ensemble des professionnels de l’écosystème grenoblois : Pramex, le GREX, l’AEPI, Aquilaris, dont vous trouverez les contacts en fin d’article.
 

Les US : pour qui, pourquoi, opportunités et risques

56% des startup qui partent à l’étranger choisissent les US, et pour cause : c’est la première économie mondiale, le 1er marché mondial du logiciel et du numérique, et la 1ère destination des investissements étrangers, qui permettent aux startup d’y lever deux fois plus de fonds en moyenne. De quoi faire rêver évidemment …
Pour autant, sir le marché US est celui au plus fort potentiel, c’est aussi l’un des plus risqué car :

• c’est un marché mature et très concurrentiel,
• où le taux d’échec des startup est le plus élevé (60%),
• un pays immense avec un décalage horaire de 6 à 9h dans un contexte culturel où la réactivité est clé,
• un marché très protégé où le droit douanier est instable et complexe avec plus de 94000 normes fédérales
• avec un risque juridique important
• un Etat fédéral où la législation diffère d’un état à un autre
• où comme dans tous pays, la différence culturelle n’est pas à négliger : tout retard est à proscrire et le respect des délais une règle d’or, et les produits et services doivent être adaptés aux particularités d’un marché orienté bénéfice clients et non excellence des solutions
• où les visas sont difficiles à obtenir
• où il faut prévoir au moins 400 à 500K€ de cash pour se lancer la première année avec un salarié
• et où il faut prévoir 6 à 10 mois pour s’implanter.

Pourquoi et comment travailler avec la Chine ?

La Chine est un réel pays d’opportunités qui présente de nombreux avantages pour les startup technologiques en général, et numérique en particulier :

• La taille du marché est gigantesque en B to B comme en B to C
• La population est hyperconnectée sur toutes les générations : un chinois passe 25h par semaine sur les médias sociaux, la Chine compte 20 millions acheteurs en ligne, et tous ont adopté le paiement par mobile
• Une volonté forte des chinois de travailler avec des entreprises étrangères
• Une grande réactivité et la capacité à prendre des risques même dans les grands groupes
• D importantes liquidités : même si les chinois investissent essentiellement aux US, en Allemagne et en Belgique
• Une startup peut facilement lever plusieurs millions euros

Pour autant, travailler avec des chinois demande à lever plusieurs barrières :

• La langue car les seniors parlent mal anglais et vous aurez besoin d’un interprète
• Il faut comprendre la culture des affaires pour optimiser ses chances de succès : les chinois créent d’abord un lien privé avant d’entamer des relations commerciales (on devient ami avant de faire du business)
• Il faut anticiper le décalage horaire de 6h sachant que l’amplitude de travail des chinois est bien plus importante et qu’ils travaillent tard soir et le week-end
• C’est un très grand pays où tous les déplacements se font en avion entre de très grandes villes à la circulation dense
• Il est conseillé de travailler avec des partenaires pour éviter les écueils culturels, avec différents modèles de collaboration :  agent, distributeur ou apporteur affaires
• Et pour ceux qui se sentent prêt à vendre en direct, les entreprises chinoises achètent des produits, des composants, de la PI, et sont surtout très friands de projets en codéveloppement où elles cherchent des collaboration profondes avec exclusivité qui peuvent déboucher sur une prise de participation ou un rachat de l’entreprise

Et il ne faut pas oublier certains risques :

• politiques avec tensions sociales,
• de copie : mais pas plus qu aux US ou ailleurs, et dans tous les cas, il est important de déposer ses brevets en Chine avant d’aborder marche
• de non respect des contrats : c’est le risque majeur en Chine car un contrat n’a de valeur que s’il reste gagnant / gagnant pour les 2 parties. Si le partenaire chinois se sent lésé, il sera tenté de renégocier, d’où l’importance de  bien le verrouiller avec des experts et surtout de maintenir des relations de confiance avec les personnes clés, qui sont plus importantes que les contarts écrits.
• d’impayés : il est indispensable de demander un acompte systématique pour couvrir les charges fixes, et le solde à la livraison

Et l’Europe ?

• Londres héberge plus de startup françaises que les US.
• L’Espagne est une destination également prisée des startup : Madrid pour les grands comptes, Barcelone pour l’écosystème startup.
• En Allemagne, Berlin présente un bon écosystème Tech, ou Munich, mais attention, la protection du consommateur est très forte en Allemagne : ils achètent beaucoup sur internet, essayent, payent à 90 jours avec un taux de retour très important (pour le e-commerce), autant de données dont il faut tenir compte dans sa supply chain.
• En Italie, c’est plutôt du côté de Milan que ça se passe.

Les conseils de Pramex : quand on est sûr de son produit, on peut clairement viser l’Allemagne (il faut compter 4 mois) ou l’Angleterre (3 mois). Pour être le premier sur un marché moins mature, l’Italie (où on peut s’implanter en 1 mois et demi) ou l’Espagne sont plus faciles d’accès.
Pour aller plus loin et explorer vos marchés, les contacts de l’écosystème :

• PRAMEX : Charlotte Edwards-May – charlotte.edwards-may@pramex.com
• GREX : Catherine André – catherine.andre@grex.fr
• AEPI : Laetitia Grenier – l.grenier@grenoble-isere.com
• Chine : Aquilaris – Jean-Baptiste Theresse – jb.theresse@aquilaris.com