Souvent perçu comme un mal nécessaire, le business plan est un exercice incontournable lorsqu’il s’agit de solliciter des financements et un outil de pilotage de son entreprise établissant ses grandes lignes. Encore faut-il l’élaborer !
Un challenge autant qu’un exercice de style qui apporte bien plus qu’il n’y paraît, le business plan est indispensable notamment dans le cas de demande de financements. Mais pas que ! Il permet aux dirigeants d’y voir plus clair, d’esquisser une roadmap.
Exercice bidirectionnel complémentaire, il comporte deux éléments clés à confronter au vu de la réalité :
- Les ressources comme point de départ pour élaborer les actions nécessaires à la création de son entreprise ;
- Les opérations comme point de départ lorsqu’il s’avère pertinent de calculer les ressources dont on a besoin et chercher les financements.
Étape 1 : Vendre
La vente est un investissement à part entière qui coûte ! Une fois les canaux de vente identifiés lors d’une étude de marché réalisé en amont, il convient d’indiquer :
- Le prix de vente ;
- Les coûts commerciaux (variables et fixes) se situant généralement entre 20 % et 40 % ;
- Les délais commerciaux : time to cash, attention au délai entre le 1er rendez-vous client et l’encaissement qui généralement diffère ;
- Les volumes ;
- Les risques.
Étape 2 : produire
Comment calculer ses coûts de production pour obtenir son seuil de rentabilité ? En comparant les diverses hypothèses de production sur la base :
- Des coûts directs
- Des investissements
- De la qualité et des risques
- Des délais d’approvisionnement et de paiement
Le volume de production est un indicateur précieux. Si le seuil nécessite de produire énormément, c’est que le risque est élevé qui peut induire des difficultés à se financer à terme.
Étape 3 : le financement
La vente d’un produit peut nécessiter de passer par un distributeur. En général, les distributeurs demandent 1200 produits et 300 en stock. L’investissement est important avant de réaliser la première vente.
- On commence par chiffrer le besoin global de financement ;
- On l’exprime ensuite en durée de ventes : 6 mois, c’est bon / 12 mois, c’est tendu, 24 mois, ça ne va pas être simple (sauf si le secteur le veut) ;
- On vérifie ensuite les hypothèses par rapport à l’estimation des ventes et de production.
Étape 4 : gagner de l’argent
Il faut maintenant évaluer les besoins de trésoreries et le cashflow mensuellement :
- Écrivez plusieurs scénarios ;
- Évitez d’approcher le 0 € de trésorerie, conservez une marge de manœuvre ;
- Rebouclez les résultats avec les hypothèses vente / production / financement ;
- Rallongez le time to cash pour limiter les risques de retard ;
- Testez les risques ;
Le business plan est, avant tout, un outil de pilotage qui se révise quotidiennement au regard de la réalité et au vu des études de risque réalisées parallèlement afin d’anticiper au mieux les conséquences.
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