Outre les difficultés règlementaires, de certifications, de douanes et autres complexités administratives liées à l’export, le risque d’impayés reste le principal frein à l’exportation.
Comment sécuriser ses ventes à l’étranger ? Petit retour sur l’atelier Pramex de Cap International …

• Règle numéro 1 : sécuriser ses exportations dans ses conditions générales de vente
• Règle numéro 2 : bien choisir ses Incoterms
• Règle numéro 3 : bien choisir son mode de règlement en fonction des risques (pays, client, banque, délai, montant ….)

Plusieurs systèmes de paiement sont possibles, avec une sécurité croissante :

• le chèque : à éviter (risque de faux, de perte, d’opposition …), y compris le chèque de banque, dont la règlementation n’est pas la même dans tous les pays (dans certains, il n’est garanti que 8 jours …)
• le virement SEPA ou SWIFT : c’est le moyen le plus simple, le plus rapide, le moins cher et le plus couramment utilisé à l’international, mais il ne garantit pas d’être payé
• la traite avalisée (ou lettre de crédit stand-by) : simple et efficace, la traite est un effet de commerce qui comporte une garantie bancaire octroyée par la banque de l’acheteur en faveur du vendeur
• la remise documentaire : la banque française adresse les documents à la banque étrangère, chargée de les remettre à l’acheteur contre paiement. Dans la mesure où c’est un dialogue de banque à banque, le paiement est un peu plus sûr, mais c’est un mode à utiliser avec prudence dans certains pays ou avec certains clients à risque, car l’engagement de la banque étrangère reste limité.
• le crédit documentaire (CREDOC) : c’est la banque du paiement international, avec un engagement à 100% et irrévicable de la banque émettrice de régler à vue ou à échéance contre remise des documents, et on peut même demander un CREDOC confirmé qui engage la banque française à nous régler coûte que coûte. cela dit, les banques françaises ne confirmeront pas toutes les banques de tous les pays … La tarification dépend du montant et du risque mais il faut compter 500€ pour une facture de 50 K€. Dans tous les cas, il est préférable de ne rien expédier (ni même de lancer en production), tant que le CREDOC n’est pas arrivé, et pour de gros chantiers de plusieurs mois, il est possible de procéder en plusieurs tranches. C’est un peu lourd à mettre en place la première fois, mais facilement reproductible.

Et le choix se fait en fonction du niveau de risque :

• risque faible : virement, traite ou remise documentaire
• risque moyen : traite avalisée, SWIFT ou assurance crédit
• Risque fort : CREDOC, si possible confirmé, ou paiement par avance

Et si vous souhaitez en savoir plus :
PRAMEX : Charlotte Edwards-May – charlotte.edwards-may@pramex.com