Le 3 mai dernier, Boris Golden, entrepreneur, mentor de start-ups, et maintenant VC au sein de Partech Ventures, profitait du tour de France Digitale pour rencontrer les créateurs du Tarmac à la recherche de fonds. L’occasion de présenter la stratégie d’investissement de Partech et le VC en général, dans un échange sans masque avec un franc parler qui aura eu le mérite de rappeler quelques vérités (pas toujours faciles à entendre !) sur les exigences des fonds de capital risque. Partech Ventures est un fonds basé à San Francisco, Paris et Berlin, qui investit des tickets de 200 K€ à plus de 40M€ dans une douzaine de start-up numériques françaises par an (une trentaine en tout dans le monde), avec une approche « hands-on » où Partech apporte certes du capital mais aussi des compétences et un réseau pour accélérer le développement des entreprises soutenues.
Mais attention, la sélection des VCs vis-à-vis des startups est exigeante, y compris en amorçage. Pour avoir une chance de faire partie des 1% d’heureux élus qui passeront avec succès les étapes de la levée de fonds avec un VC, encore faut-il respecter certains critères :
- avoir le bon niveau de maturité, ce qui de plus en plus souvent veut dire avoir déjà un produit qui marche (un peu), quelques clients satisfaits ou au moins des signaux forts du marché
- présenter un business plan avec un fort potentiel de croissance : seuls les dossiers avec une trajectoire potentielle de croissance rapide et forte et un ROI important seront éligibles aux critères des VCs
- qui dit potentiel de croissance dit taille de marché suffisante : on oublie donc les marchés de niche. Sur un marché existant, dont on considère qu’une bonne start-up peut envisager de prendre quelques % de parts dans les années à venir, la taille de marché potentiel minimale est, typiquement, de l’ordre de 500M€ … Ce n’est qu’un ordre d’idée et pour certaines technologies de rupture sur de nouveaux marchés, les critères peuvent être autres, mais dans tous les cas, il faut s’assurer de pouvoir conquérir un marché important pour convaincre un VC.
- et qui dit potentiel de croissance, dit aussi perspectives de revente potentielle élevées (penser 100M€ plutôt que 10).
Bref, un discours clair et sans masque parce que, sur le parcours du combattant de la levée de fonds, il ne faut pas se voiler la face : « nous sommes tous entrepreneurs à Partech, mais les VC ne sont pas les banquiers des start-up. Les VC ont des attentes précises qui ne correspondent pas à toutes les entreprises. Et on peut très bien développer une PME innovante florissante avec une autre stratégie de financement », rappelle Boris, qui a d’ailleurs publié sur son profil LinkedIn une présentation pour aider les entrepreneurs à comprendre ce qu’est un VC early-stage et ses attentes.
5 conseils en prime pour les start-up qui auraient le profil adéquat :
- Soigner son pitch : 20 slides où on plante le décor, où on montre l’ambition, et où on fait rêver sur les perspectives
- Ne pas aller voir un VC trop tôt … ni trop tard ! Pas la peine d’attendre d’être 100% prêt … et d’avoir besoin d’argent dans les 3 mois. Mieux vaut commencer à nouer le contact dès qu’on a un plan de vol à peu près fixé, et informer des avancées dans les mois suivant la première prise de contact. Le VC aime bien suivre l’entrepreneur dans le temps, voir comment il déroule son plan de vol et atteint, voire dépasse, ses objectifs.
- Etre conscient que le métier d’un VC est aussi de benchmarker, dans le respect de l’éthique et de la confidentialité sans lesquels une réputation (mauvaise) se fait vite. Evidemment, on ne donne pas tous ses secrets dès le premier RDV, et on n’envoie pas d’infos ultra-confidentielles, a fortiori par mail, mais la plupart des infos nécessaires pour instruire un dossier sont des informations que l’on doit pouvoir communiquer sans avoir peur (de quoi ?) et sans faire signer un NDA.
- Se former et s’informer : le web regorge de présentations instructives sur les attentes des VC et l’art de pitcher, il ne faut pas hésiter à s’appuyer dessus.
- Nouer un contact humain : l’investissement est aussi et surtout une affaire de « fit » et de confiance réciproque où entrepreneur et investisseur se choisissent.
