La préparation du dossier est une phase trop souvent sous-estimée du startuper pressé de faire son roadshow, alors qu’elle conditionne à plus de 80% la réussite du closing. Pour en savoir plus sur  les attentes d’un fonds, et les clés d’une préparation réussie, l’incubateur Tarmac recevait le 3 novembre dernier François Bergasse, ancien startuper successfull, 7 ans d’expérience dans le capital risque dont 5 ans en Silicon Valley comme directeur d’investissement dans le fonds d’EDF avant de rejoindre Emertec, pour challenger les startup sur les étapes qui les attendent.
Ce qu’il faut savoir quand on veut lever des fonds :

• les investisseurs américains sont des entrepreneurs alors que les français ont souvent une culture de financier. Ils « achètent » des tickets dans des projets.
• Les investisseurs sont très sollicités. Aussi, on n’a pas 2 fois l’occasion de faire une bonne 1ère impression, donc on ne va voir un fonds que bien préparé en comprenant ses attentes et en ayant anticipé les inévitables questions « pièges » qui ne vont pas manquer de tomber dans le premier 1/4h

• un bon dossier met en moyenne 12 mois à réussir sa levée de fonds, avec une série d’étapes difficilement compressibles à franchir
  • la préparation du dossier : de la proposition de valeur au marché atteignable en passant par l’équipe, la gouvernance, le modèle de revenus, le dimensionnement du projet et le story telling, tout doit être checké pour lever les incohérences et présenter un dossier « béton » qui se présente en un executive summary de 4 pages, 20 slides storytellées et quelques pages word de notes complémentaires sur les questions potentielles (brevets par exemple). Compter 2 à 3 mois pour cette phase n’est pas une perte de temps, mais bel et bien le facteur qui saura faire la différence le moment venu. Les entrepreneurs sous estiment souvent le niveau attendu par les investisseurs, surtout les professionnels.
  • la sélection des fonds : inutile d’abreuver toute la place, d’autant que tous les fonds se connaissent et discutent. Rien de pire qu’un dossier mal ficelé envoyé à tout le monde qui ternit rapidement une réputation qu’il sera difficile de redorer. Chaque fonds a sa spécificité (secteur, niveau de maturité, culture …), qu’il faut identifier pour choisir les fonds qui nous ressemblent. 1 semaine et une bonne recherche sur Google suffisent à ce stade …
  • le roadshow : là, tout dépend de la saison. Pour des BA liés à des problématiques de défiscalisation, mieux vaut commencer en septembre pour closer au printemps. Pour des fonds, mieux vaut démarrer en janvier pour un closing en fin d’année. Le roadshow peut durer de 2 à 6 mois, selon le nombre de fonds à convaincre et leur situation géographique. A ce stade, la qualité du pitch est déterminante ! Outre la valeur de l’entreprise qui sera mesurée essentiellement sur la valeur différenciatrice de l’offre, la réalité du marché et la possibilité d’avoir go-to-market efficace, l’investisseur va surtout miser sur la capacité du dirigeant à écouter et pivoter. Soyez sûrs de vous mais ouverts et surtout, faites preuve d’agilité : il faut puncher les investisseurs en communication (verbale et non verbale !)- Après le roadshow, il est normal d’avoir un temps de latence : les fonds épluchent les dossiers et discutent.
  • la LOI (Letter Of Interest) : un fonds se montre intéressé et s’engage à vous suivre sous certaines conditions : les négociations démarrent
  • la Due Diligence : votre projet va être audité à 360° avec expertises et contre-expertises sur tous les aspects (finance, marché, techno, brevets …tout y passe et pas possible de cacher un cadavre dans le placard). Il faut compter au minimum 15 jours à 1 mois, et c’est à ce stade qu’on négocie, même si en réalité, les marges de négociation restent relativement faibles et les pactes d’associés assez standards.
  • Le closing : compter 1 mois pour régler tous les aspects administratifs et juridiques, mais à ce stade, on sait que l’argent va tomber. Les éléments clés à négocier ? Pas nécessairement la valorisation, contrairement à beaucoup d’idées reçues : maximiser la valorisation est un mauvais objectif qui met tout le monde en stress. Mieux vaut une valorisation initiale raisonnable avec une bonne clause de relution en cas de succès et d’objectifs atteints, qui met chaque partie en situation de confiance réciproque. Et regarder la clause de liquidités. Un bon avocat saura vous aider !

Alors : êtes-vous prêts ?
Si ce n’est pas le cas, François Bergasse, qui a fondé Alkina en 2011 pour accompagner les startup, a conçu un « Training Shaker » de 11 jours sur 3 mois, avec des groupes de 5 entrepreneurs et 10 cadres chevronnés pour déconstruire et reconstruire à 360° le projet. Un véritable plan d’entrainement pour optimiser ses chances de succès auprès des fonds. Prochaines sessions :  du 29 novembre au 30 mars. Il reste 2 places : à bon entendeur !